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09.11.2016

Strategisch ins Gehaltsgespräch

Bei Gehaltsgesprächen zählt der richtige Moment. Doch zu viel Spontaneität birgt Gefahr: Wer unbedacht argumentiert, manövriert sich leicht in die Sackgasse.

Das Thema Gehalt ist für viele Arbeitnehmer emotional besetzt. Sie fühlen sich durch zu geringen Lohn ungerecht behandelt, zurückgesetzt und verkannt. Chefs gehen das Thema rationaler an. Ist die höhere Bezahlung mit den Budgets vereinbar? Holt der Arbeitnehmer mit seiner Arbeit genug Geld rein, um sie höher zu vergüten? Stimmt die Balance im Vergleich zu den Leistungen der Kollegen?

Ehe Arbeitnehmer ein Gehaltsgespräch anstoßen, sollten sie sich diese unterschiedlichen Gemüts- und Interessenlagen bewusst machen. Denn davon leitet sich ab, welcher Zeitpunkt für das Gespräch günstig ist und welche Argumentation Erfolg verspricht.

Arbeitnehmer sind in der Verhandlung Verkäufer ihrer Leistung. Chefs sind die Käufer – und sollten die Leistung, für die sie mehr bezahlen sollen, klar vor Augen haben. Nach Abschluss eines erfolgreichen Projekts, nach dem Gewinn eines neuen Kunden oder guten Auftrags ist das der Fall. Alternativ eignen sich Mitarbeitergespräche in denen es ohnehin um Leistungen der jüngeren Vergangenheit geht. Waren diese gut, liegt die Frage nach angemessener Vergütung nahe.

Doch was ist angemessen? Das gilt es, im Gespräch auszutarieren. Dabei gilt: Der Käufer will umworben sein. Druck lähmt die Verhandlung ebenso wie schroffes Ablehnen eines Angebots oder das Beharren auf einer Summe. Misstöne lenken davon ab, um was es geht: Gute Leistung, die nun einmal ihren Preis hat.

Wer unbedacht argumentiert, landet in der Sackgasse. Die Drohung, woanders besser bezahlte Jobs zu finden, schreit nach der Antwort: „Tun Sie sich keinen Zwang an“. Moralischer Druck – etwa Vergleiche mit Kollegen, Vorwürfe mangelnder Wertschätzung oder der Verweis auf viele daheim zu stopfende Mäuler – ist deplatziert. Vielmehr gilt es, die Mehrwerte der eigenen Leistung für das Unternehmen herausarbeiten. Diese Informationen müssen im Chef arbeiten. Drängeln gilt nicht. Schließlich muss er rational abwägen, wieviel die Leistung für das Unternehmen wert ist – und wie viel mehr denn überhaupt drin liegt.

 
 
 
 
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